В экономике кризис, продажи падают, а директор требует улучшения показателей в следующем отчётном периоде? Знакомая ситуация? Если так, то вам нужно знать, как продавать в кризис.
Чтобы добиться позитивной динамики вы должны создать такой товарный ассортимент, который будет актуален в сложившейся ситуации. Вряд ли человеку, который пытается свести месячный бюджет за счёт отказа от покупки кроссовок будет интересен хамон. Ему нужна питательная и относительно недорогая еда. Теперь рассмотрим этот аспект, с точки зрения продаж. Консультант должен понимать, что он продаёт не мясо, а энергию и удовольствие. Основываясь на двух простых ценностях можно продать практически что угодно.
При продаже опирайтесь на известные ценности:
- имидж,
- секс,
- еда,
- время.
Это четыре мотиватора, которые могут продать всё что угодно. Они, так или иначе, вспоминаются во всех классических маркетинговых трудах. Просто называются более вычурно. Вспомните классическую пирамиду Маслоу с уровнями потребностей. Бесполезно продавать человеку альбом для рисования, если ему нечего есть или у него нет крыши над головой. Так что же, холсту и краскам пылиться на полке? Ничего подобного! Набор — это удочка, которая поможет заработать на хлеб и приличную квартиру. Выгодная инвестиция, которая даст шанс выбраться из сложившейся ситуации.
Продать можно что угодно и практически кому угодно. Но продавец должен быть готов к отказам. При этом с ними нужно уметь работать. Простой пример:
Покупатель: Сомневаюсь, нужен ли мне этот телевизор.
Продавец: Цена высокая или, может, нужны какие-то дополнительные функции?
Покупатель: Нет, нет, дело не в этом. Я не знаю, нужно ли мне 3-D или можно обойтись и без него.
Продавец: Давайте покажу, как он работает в формате 3-D, тогда и решите.
Даже категорическое «нет», можно превратить в конструктивный диалог, в процессе которого, станет ясно, что именно в конкретном товаре не устраивает покупателя. Это, в свою очередь, позволит вам сделать предложение, которое устроит клиента. Вы можете предложить рассрочку, меньшую диагональ или телевизор другого бренда. Главное, начать общение. Вы должны продавать не продавая. Но эта часть касается только продавцов. Для управляющих задача немного другая — правильная мотивация и обучение. Подробнее об этом расскажет , частью которого является система обучения продавцов этапам продаж, а также внедрение стандартов обслуживания в работу организации, изучение продающих концепций и многое другое. Упор делается именно на актуальные методики продаж. Наряду с этим, преподаются и классические техники вроде воронки продаж.
Что собой представляет воронка продаж
Воронка продаж — это один из самых эффективных методов продаж. Он привлекает своей простотой, которая выражается в чётком структурировании, система насчитывает семь этапов:
- Работа с предложением.
- Получение холодных контактов.
- Формирование интереса к предложению.
- Работа с возражениями (убеждение).
- Закрытие сделки.
- Анализ результатов.
- Увеличение конверсии.
Подробно о каждом из этапов вы узнаете на тренинге по продажам на при этом будет непросто сухая теория, а примеры практического применения полученных навыков.
Вы как управляющий должны помочь своим подчинённым начать продавать, конечно же, в идеале у вас должен быть такой опыт. Но даже если его нет, есть множество путей выхода из ситуации. К примеру, всегда можно нанять опытного коуча. Есть и менее затратный метод: находите топового продавца фирмы и просите его поделиться опытом с остальными. Лучше всего работает прямое обучение. Когда лучший специалист помогает тому, у кого с продажами не ладится.