Масштабувати IT-продукт на західні ринки вдасться за однієї умови — є продумана стратегія. Вона має охоплювати технологічну підготовку, локалізацію, усі маркетингові інструменти. В іншому випадку просування продукту буде хаотичним й це принесе зайві витрати. Тому сьогодні “Просто Про Маркетинг” і я Кривоцюк Олександр, розповім якою має бути маркетингова стратегія для IT і як її побудувати.
Підготовка до створення стратегії для IT
Перший етап — аналіз ринку. Аудиторія і її потреби завжди відрізняються на локальному рівні. Те, що працює в Україні, може бути абсолютно не відповідним для США. Тому спочатку я раджу провести SWOT-аналіз. Це дозволить з’ясувати наступне:
- сильні й слабкі сторони власного продукту;
- можливості ринку й відмінності від конкурентів;
- наявність конкурентів зі схожим продуктом;
- основні запити цільової аудиторії.
Як тільки аналіз проведено, з’являється розуміння в якому напрямку рухатись. Для початку краще зосередитись на одній країні. Якщо зацікавлені в західному ринку, це може бути США, Канада або Аргентина. Саме тут IT-послуги зараз мають високий попит.
Відіграє роль й адаптація до конкретного ринку. Не завжди в аудиторії діють однакові запити. Під час локалізації продукту враховуйте наступне:
- адаптація під локальні особливості;
- переклад інтерфейсу з урахуванням усіх мовних нюансів;
- підтримка місцевих платіжних систем;
- залучення локальних консультантів для тестування продукту.
Аналіз і локалізація — це два етапи, яких неможливо уникнути перед масштабуванням. Як тільки вони пройдені, можливо далі рухатись в рамках створеної стратегії. Якщо виникають складнощі, краще їх спочатку розв’язати. Це дозволить вийти на західний ринок вже з перевіреним продуктом.
Scaling Strategy для західного ринку
Для масштабування IT-продукту, раджу звернути увагу на Scaling Strategy. Вона сфокусована на оптимізації того, що вже перевірено. Це дозволить уникнути етап розробки й тестування на локальному рівні.
Scaling стратегію краще розглядати на прикладах. Це може бути забезпечення для фінансового обліку або системи управління. Такі IT продукти універсальні й передбачають гнучкі рішення на кількох рівнях. Відповідно на західному ринку вони також матимуть попит й швидко будуть досягнуті поставлені цілі.
Розглядаючи Scaling Strategy на таких прикладах, я б виділив наступні етапи масштабування:
- Формування попиту. Просто чекати, коли клієнти дізнаються про ваш продукт немає сенсу. Ваша задача полягає в тому, щоб розповісти про нього й створити при цьому інтерес в аудиторії.
- Позиціювання. Клієнт має розуміти, який у вас продукт й чим він йому допоможе. Позиціювання вказує й на те, чим продукт відрізняється від схожих на ринку і чому його краще придбати прямо зараз.
- Воронка продажів. Системний підхід до клієнтів дозволяє перетворити взаємодію в продажі або потрібні цільові дії.
- Кооперація з sales. Маркетинг не може існувати окремо без продажів. Тому потрібно відстежувати результати продажів і аналізувати маркетингові активності.
- Аналітика. Масштабування неможливо, якщо усі дані з CRM-системи або проведених досліджень не аналізувати. Після аналізу стратегія одразу модернізується.
На кожному з етапів мають бути чітко проставлені цілі та KPI. Тільки так вдасться відстежити отримані результати й оптимізувати їх на власну користь. Масштабування IT-продукту — це складний й довгий процес. Тут важливо не просто створити маркетингову стратегію, але й бути готовим до її постійної адаптації.