Перегори є невід’ємною частиною бізнесу та звичайного життя людини. Майже жодна угода не обходиться без стадії переговорів, а тому для досягнення успіху в цій галузі важливо розуміти, які існують принципи та правила ведення переговорів.
При цьому, знання основних світових шкіл переговорів, з одного боку дозволяє володіти повним спектром переваг, а з іншого боку, дозволяє миттєво класифікувати, що використовує ваш опонент проти вас, і відповідно брати ініціативу у свої руки. Для того, щоб досягти успіху в цьому питанні, звернімось до авторитетної думки, і спробуємо розібратися з чим ми маємо справу.
Дослідження даної проблематики займалося безліч різних фахівців, бізнесмені, і вчених. Однак, в контексті даної статті ми торкнемося результатів досліджень, тільки одного з них. Академік УАН, український вчений, фінансист зміг повністю не тільки описати влаштування всіх основних існуючих у світі шкіл переговорів, але і розробив на базі прикладної науки власну систему ведення переговорів, а також унікальну технологію «Як Тор», що дозволяє вирішувати весь спектр задач, пов’язаних з використанням слова.
Отже, почнемо з розгляду класифікації ключових шкіл:
- Кремлівська,
- Гарвардська (американська)
- Японська,
- Європейська.
Кремлівська школа переговорів грунтується на наступних механізмах / етапах:
- Перше правило даної школи можна охарактеризувати наступними словами: «Мовчи, і слухай до кінця». Тобто, спочатку потрібно вислухати опонента, це дозволяє миттєво зайняти командну позицію. Людина спочатку говорить, а потім переходить до того, що починає скаржитися. А, як відомо, жалуються звичайно тільки старшим. Таким чином, відпрацьовує механізм «старше / молодше».
- На наступному етапі переговорів дана школа рекомендує починати ставити запитання. Коли людина закінчила скаржитися, їй починають ставити питання, пов’язані з добуванням інформації, або питати ті речі, які незручні. Це викликає у людини емоційну реакцію, вона починає далі вивалювати інформацію, поки вона не закінчиться.
- На третьому пункті кремлівської школи опонентові ситуаційно задається шкала цінностей, по якій він керовано або «опускається», або «піднімається» в ході переговорів, в залежності від того, що вимагає рішення задачі.
- На четвертій стадії роблять пропозицію, від якої не можна відмовитися. Таким способом людина ставиться в безвихідне положення.
- Якщо ж опонент відмовляється, йому штучно створюється довга зона невідомого і людина залишається один на один з цією проблемою. Коли їй стає не під силу, вона повертається, і погоджується з четвертим пунктом.
Ефективність кремлівської школи переговорів полягає в тому, що вона враховує всі особливості нейрофізіології людини. Однак, вона не дозволяє управляти строками укладення угоди.
Гарвардська школа переговорів:
1. Перше правило школи говорить: «Відділити людей від проблеми». Американці вважають, що потрібно говорити про проблему, і не можна переходити на особистість.
2. Необхідно зосередитися на інтересах один одного, а не на позиції.
3. Третє правило говорить про те, що необхідно розробляти взаємовигідні варіанти. Прихильники даної школи вважають, що чим більше у вас є варіантів, тим швидше ви домовитеся.
4. Четвертим пунктом рекомендується наполягати на об’єктивних критеріях.
Гарвардська школа переговорів створена для американського бізнесу, де всі дотримуються встановлених правил. Для пострадянського простору вона практично не може бути застосована. Недолік даної системи полягає в тому, що опонент може сьогодні погодитися з тим, що ви говорите, а завтра передумати. Слід ще врахувати і те, що середньостатистична людина при виникненні тиску так чи інакше починає переходити на особистості.
Європейська школа переговорів стоїть на наступних 4 стовпах:
1. Освіта.
2. Час роботи на ринку (досвід, репутація, і т.п.);
3. Досягнення.
4. Виховання, етикет.
Про що йде мова? У європейській системі авторитетне місце має той, хто має більше регалій. У даній школі переговорів найголовніше значення має освіта. Статус купується людиною за рахунок статусу тієї установи, яку вона закінчила. Освіта визначає і характер зв’язків, і характер можливостей, і статус в суспільстві. Другим ключовим аспектом є час: чим довше європейська компанія знаходиться на ринку, тим авторитетніше вона вважається.
Таким чином, на переговорах в ході спочатку йде статуси, дипломи та сертифікати, і інші регалії. При цьому для успіху переговорів важливий досвід: правий той, хто має більше досвіду, тобто, хто довше працює на ринку. Крім цього в Європі вкрай важлива наявність досягнень, особливо досягнень в науці. Європейці в усьому намагаються використовувати науковий підхід.
Як тільки з людиною пройдені ці 4 пункти, вона потрапляє в залежність «старший / молодший». Якщо опонент не згоден з таким станом справ, то з ним просто не стануть мати справ. В Європейській системі все засновано на правилах, які не обговорюються.
Японська школа переговорів.
1. В основі японської школи лежить військова тактика і стратегія (трактати «Сунь Цзи», «Книга п’яти кілець»).
2. При переговорах заведено посилатися на авторитет.
3. У японській системі переговори виграються до переговорів (за рахунок авторитету).
4. Ставлення і повага. Ви повинні знати з ким ви розмовляєте, і поводитися себе відповідним способом.
5. Філософія і віросповідання.
Японська школа переговорів під переговорами має на увазі поєдинок. Щоб виграти потрібно вміти вести бій.
Ми розглянули основи 4-х світових шкіл переговорів. На цьому етапі може виникнути питання, яка ж з них найкраща? Однак таким чином, ставити питання буде не зовсім правильно. Потрібно навчитися працювати з усіма школами переговорів, і використовувати ту, яка найбільш ефективно вирішує поставлене перед вами завдання.
Як говорилося вище, вчений Олег Мальцев розробив альтернативну систему ефективного проведення переговорів. З точки зору даної методики, середньостатистична людина більшу частину часу перебуває в стані відсутності рівноваги, внаслідок чого змушена вирішувати завдання класу стану. Для відновлення рівноваги, людину поетапно проводять через механізм «Класичне діагностичне коло Мальцева системи координат»:
1. Сценарій.
2. Роль.
3. Декорації.
4. Реакція від термінала (опонента).
Цей інструмент вирішує і завдання діагностики (де знаходиться людина) і задачу відновлення рівноваги, і задачу досягнення угоди. У свою чергу даний механізм застосовується на осях з іншою діапазонною лінійкою, згідно з якою люди поділяються на 4 типи та відповідно проходять 4 стадії від низу до верху:
- партнер,
- учень,
- клієнт,
- «пацієнт».
Ця система, на відміну від інших дозволяє вибудувати взаємодію між людьми, а не просто укласти окрему угоду. Як ви розумієте, в даній статті приведена лише її принципова схема, для глибокого розуміння як це працює, необхідно більш детально розібратися в пристрої. Це можна зробити, вивчивши книгу Олега Мальцева «Проти лома немає прийому», яка знаходиться у вільному доступі. Познайомитися з іншими інструментами прикладної науки ви можете вивчивши на сайті Академії прикладних наук.