Ви зайшли в кав’ярню, а там проходять одночасно дві акції: перша пропонує додатково 33% кави, друга – знижку 33% на стандартну чашку кави. Яка акція вигідніша?
Швидше за все, ви скажете – вони однаково вигідні. І з вами погодяться багато людей. Але давайте розберемося детальніше. Припустимо кава коштує $ 2 за 200 мл ($ 1 за 100 мл). При першій акції ви отримуєте 266 мл за $ 2, тобто платите $ 0,75 за 100 мл. У другій акції ви отримуєте 200 мл за $ 1,34, тобто платите $ 0,67 за 100 мл. Друга акція виходить вигідніше!
АЛЕ! Для покупця набагато приємніше отримати щось додатково за ту ж ціну, ніж отримати знижку. Поле діяльності в цьому плані безмежне. Згадаймо супермаркети: «На 10% більше зубної пасти за тією ж ціною!», «На 25% більше пластівців!»
Чому працюють такі хитрощі? По-перше, тому що покупці часто не пам’ятають, скільки повинні коштувати ті чи інші продукти (спробуйте точно пригадати, скільки коштує молоко, яке ви останній раз купували). По-друге, хоча люди і розраховуються реальними грошима, але рішення приймають тільки на основі домислів і припущень, які з’являються через незнання, як поводитися з цифрами.
Далі ми розповімо ще про 7 трюках, які успішно застосовуються в магазинах.
1. Наше сприйняття залежить від ціни, яку ми побачили першою
Ви зайшли в магазин і побачили дизайнерську сумку за $ 1000. «Штука баксів за якийсь мішок??» Ви будете неймовірно обурені. Пройшовши далі, ви бачите відмінний годинник за $ 300. Це дорого! Годинники можуть коштувати дешевше! Але вам здається, що це цілком нормальна ціна, тому що ви порівнюєте її з першою побаченою вами. Таким чином, магазини розтавляють товар тка, щоб направити ваші думки в потрібне русло.
2. Ми боїмося крайнощів
Нам не подобається відчувати себе «бідосею», коли купуємо найдешевші продукти, проте нам і не подобається почувати себе обдуреними, коли ми купуємо найдорожчий продукт, а за якістю він виявляється досить посереднім. Магазини використовують таке мислення проти нас, щоб продати той товар, який потрібно.
Проведемо таке дослідження: на стійку в магазині виставили 2 види пива. «Преміум» за $ 2,5 і пиво, позначене ярликом «Вигідна покупка», за $ 1,8. Близько 80% покупців вибрали більш дороге пиво. Потім поставили ще один вид пива з цінником: «Супер-вигідна покупка» за ціною $ 1,6. Тепер 80% покупців вибрали пиво за $ 1,8, а інші – за $ 2,5. Ніхто не взяв найдешевше пиво.
Читайте також: Як з’явилася реклама
На третьому етапі прибрали пиво за $ 1,6 і поставили «Супер-преміум» за $ 3,4. Більшість покупців вибрали пиво за $ 2,5, невелике число покупців – за $ 1,8, і лише 10% обрали найдорожче.
3. Ми любимо історії
Поставте в магазині поруч із хлібопічкою за $ 279 хлібопічку за $ 429. Параметри не будуть суттєво відрізнятися. Продажі дешевшої хлібопічки збільшаться відчутно, хоча дорогу навряд чи хтось купить (хіба що, декілька людей). Це відбувається тому, що ми не відчуваємо реальної цінності речей, і нам здається, що купуємо дуже дешево. А потім будемо розповідать: «Уявляєш, купив хлібопічку всього за $ 279! А там стояла подібна, але за $ 429! І який дурень її купить! »Хороша історія.
4. Ми робимо те, що нам говорять
У школі був проведений експеримент. Фрукти і салати були виставлені на підсвічувану стійку, як цукерки або інші солодощі, і цей прийом змусив дітей більше обирати салати і фрукти. Він діє і стосовно дорослих. Досвідчені ресторатори складуть меню таким чином, що ті страви, які вони хочуть продавати більше, будуть яким-небудь способом виділені або супроводженні великою і яскравою картинкою, щоб привернути вашу увагу. Так що, зобачите занадто яскравий пункт у меню, відразу згадуйте про те, що саме цією стравою в першу чергу вас хоче нагодувати ресторан.
5. Ми робимо необдумані вчинки під впливом алкоголю, втоми та інших факторів
Коли людина випиває, втомлюється або знаходиться в стані стресу, вона сильно спрощує внутрішні питання, якими супроводжує покупку. Це можна порівняти зі знайомствами в барі. Ви бачите незнайомця (незнайомку), але не замислюєтися: «Цікаво, чи достатньо він освічений і чи володіє необхідними моральними якостями, щоб скласти мені гідну партію?», Ви швидше подумаєте щось на кшталт: «уммм, нічогенько(а) собі». Саме тому автомати з водою, кавою і снеками встановлюють на виході з величезного супермаркету. Покупці втомилися, їм хочеться пити і їсти, вони хапають все, не замислюючись над тим, що це коштує невиправдано дорого. Так що ось вам порада: хочете укласти угоду, яка має для вас важливе значення, – на діловій вечері має бути алкоголь. Ну або зловіть партнера після дуже напруженого дня.
6. Магія цифри 9
Ми всі знаємо цю фішку: всього за $ 1,99. Це теж саме, що і $ 2! Ми розуміємо це, але магія цифри 9 продовжує діяти, і ми купуємо непотрібну річ тільки тому, що вона звабила нас знижкою. Будьте непідкупні! Не кажіть самому собі – ця річ коштує трохи дорожче долара! Пам’ятайте, вона коштує всі два!
7. Ми схильні до гострого відчуття справедливості
Ми не любимо, коли нас обманюють, ми вважаємо, що до нас мають ставитися справедливо. Але ми не знаємо ціну речам і послугам. І ми шукаємо підказки і сигнали від тих, хто ці речі і послуги нам продає. Ден Аріелі, професор психології і поведінкової економіки, провів простий, але дуже показовий експеримент. Він оголосив, що проведе вечір поезії для студентів. Одній групі студентів він сказав, що вечір платний, а іншій – що їм заплатять за те, що вони прийдуть послухати.
Перед початком концерту було оголошено, що він безкоштовний, тобто і першій групі не потрібно нічого платити, і друга пройде безоплатно. Студенти з першої групи із задоволенням залишилися: вони отримували щось вартісне і при цьому безкоштовно. Студенти другої групи практично всі пішли, так як їм здавалося, що їх насильно сюди притягли.
Яка нормальна ціна для поетичного концерту, який дає професор психології? Студенти цього не знали. І ніхто не знає. Скільки має коштувати чоловіча сорочка? Скільки має коштувати кави? А страховка на машину? Та хто його знає! Люди не знають вартість речей, а в результаті наш мозок використовує те, що розуміє: візуальні образи, підказки, емоції, порівняння, стосунки … Покупці не те, що не знають математику, просто вона тут ні до чого.
Натхнення: interesting-things.ru